En la tercera clave pasamos al mediano y largo plazo. Salvo un golpe de suerte, “pelotazo” diría mi abuelo, los beneficios no se obtienen rápidamente en el corto plazo y he aquí el problema: confundir liquidez (tratada en la clave 1) con beneficio, como frecuentemente veo que sucede cuando me dicen "tengo beneficios porque hay dinero en la cuenta corriente". Esto no es así.

Sin tener beneficios puede tener dinero en cuenta corrriente si ha cobrado viejas deudas, ha recibido un préstamo o no ha pagado a proveedores. Por el contrario, puede tener beneficios sin haber cobrado, haber prestado dinero o tenerlo invertido en materia prima y, por lo tanto, tener la cuenta corriente casi en cero.

Si bien la solvencia se genera o pierde con el paso del tiempo, a corto plazo se puede enfrentar con liquidez vía préstamos o renegociación de deuda. Los beneficios no.

Cuando el negocio ha tenido beneficios durante el tiempo suficiente para generar reservas, son éstas de las que echa mano para subsistir en tiempos difíciles, tal y como hace un cuerpo “bien alimentado”. El problema es confundir estar “gordo” con “bien alimentado”, es decir, confundir tener tesorería mediante préstamos con tener beneficios y reservas.

Durante una crisis es frecuente escuchar “necesito crédito para subsistir, pero los bancos no me prestan y tendré que cerrar”.

Esto no es exactamente así.

Un préstamo o crédito no es otra cosa que liquidez, no beneficios. Obtener préstamos significa alargar la muerte si éstos no sirven para generar beneficios (mediante inversión) o pasar un período en que los hemos tenido, pero el período de cobro a clientes es más largo que el de pago a proveedores. El banco no nos prestará para sustituir beneficios y si no somos solventes.

Y ahora la pregunta obvia: ¿Cómo obtengo beneficios?

Primero la respuesta obvia: Venda más y con mayor margen. Es la típica respuesta "fácil".

Ahora la parte complicada: ¿Cómo?

  1. Vender más, pero sin perder. Si su estrategia se basa en bajar el precio, llegará un punto en el que perderá en cada venta y a más ventas, más pérdidas. Lo importante es vender siempre con beneficios.
  2. Controle su actividad. Esto es la cuarta clave de supervivencia: no “enfermar”. Sea eficiente, es decir, “sano”. Existen una cantidad increíble de vicios ocultos en una organización que la enferman y cuestan dinero.
  3. Cierre las fugas. Esto está relacionado con el punto anterior, pero no es exactamente lo mismo. Si en el negocio entran recursos (de todo tipo, clientes por ejemplo) y no se aprovechan haciéndolos productivos, la salida (beneficios) será escaso, nulo o incluso negativo (pérdidas)
  4. Ser constante. Nada bueno es inmediato y todo requiere constancia. Empiece ya y sea constante, los resultados pueden verse antes de lo que espera.

Empezaremos una serie de vídeos la próxima semana sobre estos temas.

Para terminar, si actualmente está débil por falta de beneficios en el pasado (reservas) lo urgente es seguir vivo a base de liquidez, eso es incuestionable, pero cada paso debe estar pensado para generar beneficios en el futuro inmediato, de lo contrario la muerte es inminente.

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