La pregunta correcta es ¿Cómo se puede tomar decisiones sin información?
Esta es una recreación de una conversación que se da con una frecuencia inquietante:
- "El cliente me dice que va a comprar más, pero que es caro y requiere un descuento porque la competencia es más barata."
- "Dile que bajamos 38€ y que nos diga cuántos quiere y cuándo se los enviamos."
Pero también podría darse una conversación así:
- "El cliente quiere que le bajemos a 35€ porque quiere 2.550 unidades. La competencia lo vende en 36€."
- "Podemos bajar a 35€ si compra 2.750 unidades, de lo contrario perdemos y si la competencia lo vende más barato, seguro pierde. Ya les venderemos en otra ocasión, pero sin perder."
¿Cuál conversación prefiere?
En la primera, casi con certeza se perdería la venta en ese precio. Por otra parte, si se vendiera en 35 se realizaría la venta, pero perdería dinero.
En la segunda, se da el servicio al cliente, se gana dinero y si la competencia baja su precio, el perjuicio es para ella.
Claro que se podría alegar que no se sabe si la competencia pierde o no, pero eso no es exactamente así. Cuando se tiene la información de lo eficientes que somos, es relativamente fácil deducir si nuestra competencia es mucho más eficiente o no, e incluso, si es menos que nosotros y podemos subir el precio.
