Si. Siempre. Claramente y sin condicionales o excusas. Quien lo hace tiene una poderosa ventaja competitiva.
Existe la idea generalizada de que vender más -o vender mucho- garantiza beneficios. Desafortunadamente esto no es así e ignorar este hecho es muy peligroso.
Vender debe implicar que en cada venta se gana algo, a eso le llamamos margen (de beneficio), y si esto sucede las ventas se van sumando con sus beneficios hasta que se termina el mes y, si todo ha ido bien, hemos conseguido pagar a los proveedores, a los acreedores, las nóminas -incluida la nuestra-, a Hacienda, a la Seguridad Social... y, además, hemos ganado algo de dinero para los socios.
No. Gastos y costes no son lo mismo, son dos cosas distintas.
Los costes son los gastos asignados de forma proporcional (a esto se le llama imputar) a cada artículo o servicio vendido, según consumieron ese gasto. Así, a la venta de X le asigno (le imputo) la comisión del vendedor que la hizo, más la parte proporcional de gasto de sueldo de gerencia por la supervisión, pero no le asigno el gasto por el sueldo del repartidor porque el cliente ha venido a por ella y se la ha llevado. ¿Es complicado? Si, pero es necesario si quiero controlar si gano en cada venta. ¿Es caro? Evidentemente todo tiene un coste, pero en muchos sentidos incluyendo en términos de dinero, los beneficios superan a los costes de hacerlo.
Reflexionemos un momento:
- ¿Vender mucho o en altos volúmenes siempre genera beneficios? No necesariamente. Vender por debajo de costes incrementa las pérdidas.
- ¿El producto de precio más alto es el que nos aporta mayor beneficio? Frecuentemente no. Es extremadamente fácil que existan productos con margen de beneficio superior que otros más caros.
- ¿Qué pasa cuando al vender un producto lo vendemos por debajo del coste real? Que se pierde con cada venta. No obstante, en ocasiones puntuales podría ser beneficioso si se consigue una mezcla de venta adecuada.
